近日，美股上市公司51Talk发布2018年第三季度财报：51Talk2018财年第三季度净营收为3.03亿元，至此，51Talk 2018净营收已实现连续3个季度持续增长。

　　在中国在线教育市场竞争日趋激烈、2018下半年政策收紧、资本收缩的市场环境中，51Talk实现了逆势增长。

　　中国在线教育市场：缺口巨大，赛道竞争激烈，差异化是增长关键因素

　　近年来，中国在线教育市场规模持续扩大，据艾瑞数据显示，2018年中国在线教育的市场规模将达到2351亿元，预计2019年将达到2727亿元，增长率达16%。创立于2011年的51Talk，恰好赶上国内移动互联网发展的风口，仅用7年时间，便迅速成长为国内学员数量最大、外教人数最多的外教1对1在线英语教育领导品牌。

　　然而，基于巨大的市场空间，低准入门槛以及资本的推动，在线教育市场的竞争也日趋激烈，据桃李资本发布的《2018上半年教育行业融资并购报告》显示，截至5月20日，今年上半年在线教育领域已完成融资182起，披露金额的融资总额已达152.73亿元，两项数据均远超去年同期水平。

　　随着进入赛道的品牌越来越多，产品同质化也在加剧。51Talk品牌市场高级副总裁任剑认为：差异化才是品牌实现增长的关键。在产品差异化的基础上，品牌才能牢牢占据用户心智。对于51Talk而言，实现差异化有三大重点：一是品牌战略调整，聚焦K12领域;二是品牌市场向二三四线城市下沉，三是坚持先天优势——选用性价比更高的菲教而非欧美外教。

　　品牌战略调整升级：聚焦K12领域

　　用户的需求始终是企业发展的驱动力。51Talk的品牌战略升级之路，其实在不断满足用户对英语教育的需求，同时也在调整目标用户群体，以期获得更大的市场份额。

　　首先，随着市场对英语教育质量的持续关注，传统的英语应试教育只关注笔试的时代一去不复返，英语听说能力的养成和提升成为英语能力的试金石，而51Talk首创的“外教一对一”正好顺应了市场的需求，它的出现一方面弥补了传统英语教育中“哑巴英语”的不足，为英语学习营造了一个语言环境，鼓励用户大胆开口;另一方面，随着英语教育往线上走，一个全国统一的在线英语教育市场逐渐形成，过去单纯依靠口碑的增长模式已经行不通，需要提升品牌声量，打造全国性的品牌。

　　其次，过去51Talk的主流用户为一线城市、以提高职场英语水平的成年人为主。随着中产阶层家庭队伍壮大，其子女的教育问题越来越得到更多家庭的关注，许多家长为了让孩子赢在起跑线上，愿意为孩子投入更多的时间、经历和支出，在线教育市场尤其是K12教育需求逐步庞大。51Talk的用户结构也在发生变化，由过去的以成年人为主转变为以青少儿人群为主。

　　正是在这一背景下，51Talk开始对自我战略进行重新梳理，将整体战略聚焦于K12人群，打破用户心目中“成人英语”的旧有品牌印象，聚焦青少年儿人群。同时实行分品牌管理战略，51Talk品牌和51Talk的中文品牌“无忧英语”分别承载青少儿英语业务和成人业务。

　　品牌市场向二三四线城市下沉

　　艾媒咨询数据显示，2018年，有39.7%的K12在线英语用户来自一线城市，60.3%的用户来自非一线城市，非一线城市教育资源相对不平衡，优质外教的缺口更大。

　　一线城市的在线教育最为发达，也是市场竞争最为激烈的阵地。反观二三四线城市，一方面，网络、电脑以及移动电子设备的普及让在线教育的下沉有着良好的使用习惯和接受度。另一方面，二三四线城市师资和人才匮乏，而随着家长收入的提升和对优质教育的追求，在线教育拥有极大的市场需求。而在线教育本身，最大的特点是去中心化，打破教育资源的地域界限，让二三四线城市及农村地区都可以在线享受到优质的教育资源，填补市场需求的缺口。

　　51Talk本身也具有一定的优势，菲律宾外教其英语能力被世界广泛认可，而人力成本相比欧美外教优势明显，其高性价比能够匹配二三四线城市对一对一英语培训的需求。51Talk第三季度财报显示，其现金收入4.245亿元，菲教青少一对一业务现金收入同比增长65.9%，非一线城市占比继续增加。

　　高性价比菲教，成为逆势增长重点

　　在品牌下沉战略下，51Talk本身的菲律宾外教优势愈发明显。菲律宾外教的英语能力被世界广泛认可，而人力成本相比欧美外教低很多，其高性价比能够匹配二三四线城市对一对一英语培训的需求。51Talk第三季度财报显示，其现金收入4.245亿元，菲教青少一对一业务现金收入同比增长65.9%，非一线城市占比继续增加。

　　菲律宾外教一直是51Talk的特色，从近年的《亚洲地区英语水平调查报告》来看，菲律宾长期保持亚洲地区雅思英语考试前二的名次。此外，中菲双方同属亚洲，在文化、时差方面更具有优势，而且菲律宾人性格开朗热情，教学风格幽默活波，能很好地与小朋友进行互动。

　　2018年12月，51Talk在马尼拉召开了其2019年菲律宾战略发布会，正式宣布未来五年将为10万名菲律宾外教提供在线就业机会，并推出优秀菲律宾外教扶持计划。

　　从51Talk第三季度财报发现，其现金收入4.245亿元，其中菲教青少一对一业务增长较强，该业务现金收入同比增长65.9%，占总现金收入比例的78.2%。“我们能持续保持健康增长，主要得益于菲教青少一对一业务在非一线城市的拓展。”51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示，“我们的非一线城市下沉战略也有了收获。第三季度菲教青少一对一业务现金收入中非一线城市占比为69.4%，上季度和去年同期非一线城市占比分别为65.4 %和58.6%。”

　　这一系列的市场战略调整使得51Talk能在资本寒冬、政策收紧的环境中逆势增长，我们有理由相信，未来的51Talk能守住城池，并继续引领在线教育行业的发展。